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网销怎么销售的（网销，有别于展厅的销售流程）

时间:2022-08-31 分类:学习方法来源:书通网

案例描述：

某经销商展厅有3个销售顾问，网络线索量大概200批次/月，展厅进店量为30批次/月，一个月的成交（包含二网每月2台左右）在10单以下。

该店垂直网站积分不高，网站统计数据显示主要是400电话接起率和接起时长过长。网推专员由市场专员兼职，没有固定的网销专员和DCC销售顾问。400电话由办公室就近员工接听，客户线索按数量和顺序平均分配给展厅销售顾问进行回访和邀约。

如果您是该店的管理者，您会如何行动帮助提升？

老炮车评论分析：

从网销角度出发，首先看原始线索转化率是否达到行业的标准（通常在2%-3%之间）。按照这个数据的行业标准计算，此店的网销应该可以至少达到每月4台左右的销量。

从展厅销售看，原始进店客户成交率的行业平均数据大概在20%-25%。按照30批次/月计算，至少可以达到每月6台的销量。

除去二网销售每月贡献2台，实际总共展厅加网销每月不足8台。而参考行业平均数据分析，在客户线索不变的情况下，应该可以提升到10台左右。

DCC管理的角度，400电话接起率和接起时长不仅影响积分，还直接影响客户线索量的提升。没有专人接听电话是一硬伤。

针对DCC的问题，老炮车评论提供这样的参考建议：

（1）在整体人员不足的情况下，可以考虑市场专员转为网推专员兼网销专员的部分工作，按每月200批次客户线索量，工作量可以基本饱和。该员工可以保证一直坐在400电话旁，接听400电话。其余的时间可以提升垂媒网站后台的维护和软文推送。这样可有效提升网站积分和客户线索。

（2）DCC邀约客户接待在技巧和话术方面有别于展厅客户。建议从3个销售顾问中拨出一个专职从事DCC销售顾问兼网销专员的电话邀约工作。这样，DCC销售顾问可专注于最大程度网销客户的邀约、二次邀约和转化。在工作量不足的情况下，可帮助展厅销售相关工作。

（3）网销经理由销售经理兼职即可，负责网销工作的统筹管理，确保网销工作高效运作。网销管理的要点即是本文上述重点介绍的内容——人员管理、流程管理、KPI管理、过程管理。

（4）最后，每个岗位要加强必要的技能培训，通过持续的内训和练习，提升网销线索开发、客户邀约和成交转化的能力。

在以上几方面调整和加强，再加上PDCA的不断改善，相信在目前线索量的基础上，还是再增加2台以上的销售。