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大客户开发计划(2)

时间:2015-06-24 作者:孙印花分类:工作计划来源:书通网

3、常见的方式开发大客户

（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。

（3）客户访问

客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。

第五，第一次与目标客户主要接触

1、第一次接触的手段，包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。

2、在接触模式的主要注意点

接触信（1）分

①与较正式的优势，信联系，表示对对方的尊重。

②写信应简明，清晰，明确，避免使用过多的专业术语，并希望在其他国家的信作出回应。

（2）电话联络点

①其中3路电话联系方式最能反映尊重的方式为客户采取这种方式进行接触容易被消费者认可的客户，但也很容易使用不会造成更多的不利影响，给客户。

②当使用电话进行沟通，以避免直接表达了希望对方欲购买从客户的角度来引导顾客，刺激顾客的兴趣点。

（3）电子邮件接入点

①电子邮件与成本低，优势联系节省时间，方便快捷。不足是可能造成较不正式的感觉。 ②电子邮箱以书面形式，应注意的字体，字体大小和行间距使用，反映了客户的重要性，布局要适当，让客户觉得他们的关注。

第六，实施客户访问

1、目标大客户的大客户参观及以上级别的实施公司的发展经理。

2、大客户的目标之前举行电话会议讨论。在通话的目标实施大客户访问前举行的会议上讨论的负责人，听取客户向其他客户参观开发商的意见和建议。

3、在访问前准备材料

（1）客户数据收集

个人：经济，健康，家庭，工作，社交，兴趣爱好，文化，理想和追求个性。

公司名称：决策者，管理者，行业，产品，结构，效率，人员，方案和问题。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定

（3）销售数据

包括公司，产品，人员，信息，展示图片，样本等。

七个大客户信息数据的录入和保存

1、之后，大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。

2、如果客户开发的大部分时间是没有成功，制定一个不被分析和总结成功的原因，并分类保存。

3、不管客户开发成功的，发展商须填写大客户的“大客户的开发记录”为大客户，总结了开发过程中，“大客户开发记录”下面的表的内容。

篇二：大客户开发计划书（1145字）

（一）开发背景

我公司为适应航空运输市场的变化，开发商务客源，拉近与客户之间的距离，增加与客户间的联系，着力推出大客户开发计划。本公司从客户的需求出发，与大客户共同设计个性化的产品，并从空中、地面、延伸服务等各个方面，全方位为大客户提供优质服务。

（二）为大客户提供的先期服务项目

1、即时的航班信息查询；

2、个人明珠卡里程积分累计；

3、大客户俱乐部会员奖励积分。原北航蓝天团体卡用户，将自动转为会员。

4、生日、纪念日礼品馈赠，让您感受意外惊喜；

5、率先使用本公司先进的电子客票系统，充分享受电子商务为您带来的便利；