一、创新了卷烟营销知识体系,切实转变了自身思维观念
以往,我认为卷烟营销就是把烟卖出去就行,没有对营销整体概念科学的把握。通过培训,老师为我们讲解了什么是数据库营销,什么是整合营销,这为我提了个醒,过去我们客户经理为商户建立了经营台帐,也就是定期查询商户的卷烟进货量,以便进行对比,用课堂上话,讲就是数据库营销,通过这些我们能够对辖区商户销售水平做到心中有数,特别是结合其销售特点进行密切的、持续的宣传活动,与客户保持经常性联系,了解客户的想法,及时地根据客户的需求,制定卷烟销售的计划,并为每个客户量身订做好经营方案,通过搜集和积累商户的大量信息,为客户提供更有价值的服务。 6天的培训,使我们清楚的了解到市场营销的相关问题,更清楚了如何做市场营销,怎么去营销。特别是更加清楚的了解了前三年、目前和过去三年我们卷烟商业企业的发展方向,也为我今后的工作内容做出了进一步要求。
二、对***行业的现状,以后的发展有了一个系统的认识
在***工作将近三年的时间里,虽然对***的现状和发展有了一定的认识,但都是狭隘和浅薄的,从来没有系统地学习和整理过。通过理论学习也给我的工作指明了方向,使自己明确了日后***企业发展的方向,更了解到客户经理的重要性,客户经理是与商户连接的桥梁与纽带,更是公司利益的直接创造者,明确了重要性也使自己树立一种强烈的责任感,在今后的生活中我会将学到的东西全部应用到工作中,使自己所学为公司日后的发展打好基础。
这次系统培训,使我明白了公司为什么要求我们转变思想观念?为什么要改革现有的经营管理模式?公司未来的发展目标是什么?将来我们会采取那些营销战略等等?这些问题在我头脑中打下了深刻的烙印,明确了自己以后工作需要改进和加强的重点,对于今后开展具体工作有了方向性的轮廓,对于提升自身素质有了根本性的规划。
三、对客户经理的地位、作用有了一个新的认识
从表面上看,客户经理的工作就是下去拜访商户,拿订单,搞好卷烟售后服务。但实际上,它有着更深层次的内涵。“客户经理”代表的是***公司,客户经理表现出来的形象就是***公司的形象,客户经理表现出来的素质就是***公司的素质,也是零售户是否主动积极与***公司合作、共同缔造规范化卷烟市场的一个重要因素,是影响卷烟价值链上不可缺少的一个环。我认为:客户经理是公司销售策略的执行者;是客户服务团队的组织协调者;是零售户利益的代言人;是提升客户满意度工作的直接责任人;是市场营销活动的组织者和推动者。
四、对客户经理应具备的素质有了清晰的认识
通过培训,我进一步了解了客户经理需要具备的基本素质,归纳起来,我认为主要有以下几点:
1、沟通、组织协调能力。客户经理要当好销售服务团队的组织核心,组织协调好自己片区内电访员、配送员及专卖管理员各个环节的衔接,定期与“三员”召开座谈会、碰头会,做好各部门之间的意见反馈,充分调动销售服务团队中每位人员的积极性,发挥各自优势,达到市场信息资源的最大化共享。
2、市场信息的收集和分析能力。在瞬息万变的市场形势中,客户经理要提高市场信息的收集能力,要有捕捉市场信息的敏锐性,正确把握住市场信息的特点和收集信息的规律。收集市场信息时要坚持“五性”原则,即真实性、相关性、时效性、价值性、全面性。客户经理对收集的各类市场信息要认真进行筛选,再结合零售户卷烟销售报表定期进行市场分析,对零售户的销售数量、销售金额、产品结构比例等指标定期进行纵向和横向比较。在分析研究的基础上,积极向上级提出具有参考价值的意见、办法,为上级决策提供依据。
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