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药品营销策划方案(5)

时间:2014-04-09 作者:李斯宇 分类:方案 来源:书通网

3)广告拉动抢滩otc市场,从几年otc市场的增长速度来看otc市场占半壁江山。otc市场是未来竞争的主要战场之一,而这一市场的营销与医院销售差别较大,更多地体现出医药营销的共性,以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4)可开展数字化营销,it业的发展,电子商务的应用,为市场营销注入新的活力,药品网上交易开始变成现实,用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势,同时可以节省开支却生产出更大的效益,利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式,还能更好地为他们服务,从而体现个性化营销时代的特征。

具体操作步骤如下:

一、市场调研,建立详实的档案资料:

1、客户的地址、邮编、电话、传真;

2、客户的负责人、所有人;

3、客户的规模:单体、连锁、经营状况;

4、客户的进货渠道; 对客户进行级别评定,可分a、b、c三个等级: a级:当地有名的大门诊和连锁店; b级:规模相对较小,但经营效益较好的门诊或药房; c级:效益较差的便民小诊所和药房。

二、铺货

1、市场调研同时铺货,可节约时间;

2、a、b、c三类客户同时铺货,但a、b类客户要争取较高的铺货比例;

3、铺货形势以人员拜访为主,时机成熟可适当搞一搞推广会;

4、铺货数量首次不宜太大,待摸清月销量后,再制定详细的铺货量;

5、铺货时可多品种一起推广,可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况;

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录,注明当日客户值班人员,并请其中某人签收;

7、铺货要尽量争取现款现货,如有赊销,要严格控制数量;对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺货,也不要急,待市场启动后,只要有利可图,不愁货铺不开;

8、对于药房,铺货价格应高于门诊(诊所)的铺货价格,以防止其降价竞争冲乱价格体系;

9、对于我们来说,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁;同时,对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑;要树立为客户赚钱的理念。

三、加强公司的宣传,创造更多的销售机会。

1、铺货和拜访时,应加强产品的理货工作,产品本身就是最好的广告,因此要争取最佳的陈列位置。

2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则: ⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到;

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感;

⑶宣传布置要尽量独特、有个性;

⑷要与客户协商好,争取支持。

四、人际关系要到位,拜访、慰问是营销的重要环节。

1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等

2、拜访、慰问的好处:

⑴顺利地实现铺货和回款;

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置;

⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员,以促进产品,以促进产品的销售;

⑷可以有效防止断货和脱销;

⑸便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题,如换货及其他有关问题等。

5、要合理制定拜访路线和频率,注意维持老客户,开拓新客户,只有这样,才能保证销售业绩稳步增长;

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