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市场开发计划书(4)

时间:2014-04-09 作者:张腾飞 分类:工作计划 来源:书通网

第二部分:确立“以点带面,充分发挥市区直营店的辐射、带动、示范作用,带动周边县区市场开发”的营销战略

一、外县区市场现状分析:

在市场不断拓展、转变过程中,品牌竞争比较激烈,就唐山市场而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品,其次比价格,市场主导品牌为:xxx、xx、xxx、xx,尤其是当地的老品牌xxx,知名度高,历史较悠久,有很好的市场口碑,市区消费者对其认可度比较高,市场占有率在xx%以上。因此,面对有牢固市场根基的强势地产品牌,我们要在稳步提高产品质量的前提下,还须大力实施品牌宣传、推广工作,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节。

价格方面,竞争十分激烈。由于唐山本地和邻近县区的xx厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些xx市场零售价格仅xx元,主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间。建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争,在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平,建立统一的市场价格体系,维护经销商和自身的利益,制定有效的市场保护措施,并严格执行,确保市场的稳定和良性运行。

二、近三年市场开发定位:

1、市场定位:唐山范围各县区市场;

2、目标消费群体:

a、居民区消费者;

b、中高档酒店

c、大型车站、重点医院等人流密集场所

d、机关、事业、大型国企的团体消费

3、价格定位:中档价格;

4、品牌形象定位:高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象。

5、开发期限不短于x年,每年资金投入不少于xx万元。

三、外县区市场开发模式的确定:

1、确定渠道销售,模式如下:

厂总部(市场部)----营销分部(或直营店)----县、区代理商----零售商----消费者

2、选择此渠道的原因:

1)、与企业目前现状相符合,降低销售、管理、运营费用;

2)、基于目前xx市场的基本特征,在市场潜力大、基础条件好的县区,选择合格的代理商,借助当地代理商的客户关系推广我厂产品,可节约大量资源,降低开发成本;

3)、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;

4)、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品品牌的树立。

3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则:

1)、确立县级总经销的原则:必须选择实力较强,有丰富的食品营销经验和资源,有一定影响力,有自己的分销网络,具有品牌忠诚度的经销商;与我方谈判的基本心理特征为:产品质量要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,厂家实力信誉要好,有做长期市场的打算,能够感受到未来的市场利益,对厂家的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间。

2)、零售经销商的基本特征和选择原则:由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重,因而,市场竞争激烈。多数零售商随着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品持观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,观注产品的知名度和市场覆盖率,对产品的销量、保质期非常敏感,一般不会大批量进货,注重产品的利润空间。鉴于以上基本特征,我们选择零售商的条件要相对宽松,合作方式要灵活多样,要为他们提供可观的利润空间,建议实行统一供价外的返利奖励政策,建立客户档案,逐笔记录产品流量,每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标。

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