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销售新人培训计划

时间:2014-03-12 作者:李喜洋分类:工作计划来源:书通网

篇一：销售新人培训计划

期限：一周

第一日

上午认识公司

学员自我介绍——让销售员之间互相认识

介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办）介绍公司的管理制度（人事部）

介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部）

下午

介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部）

介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）

第二日（销售部）

上午推销准备

一、熟悉产品

介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等

二、了解市场

1、认识目标客户群

2、了解市场潜力

3、认识竞争对手

三、开发客户（配合演练）

1、寻找客户的方法

a、地毯式访问法——洗楼

b、连锁介绍法——旧客户介绍新客户

c、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物

d、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户

销售培训计划 p2 2、如何判断客户

1）客户的类型

2）判断客户的购买需要

3）判断客户的购买能力

四、约见客户

1、约见前的准备

2、电话约见的技巧

下午亲身感受

一、了解竞争对手

分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）

二、参与运动及课程，感受服务

第三日

上午会见客户（配合演练）

一、形象塑造

一个专业健身顾问的塑造

1）心灵要美

2）仪容仪表

3）个人仪态

4）建立自信

5）附带工具

二、设计开场白

好的开场白等于成功了一半

三、如何获得客户好感

1、先推销自己后推销产品

2、同顾客作朋友

四、诱发客户的购买欲

1、设计参观路线、介绍产品

销售培训计划 p3 2、告知健身对其带来的好处

3、让客户亲身感受

五、基本的销售技巧

下午异议处理

一、客户拒绝的原因

二、细心聆听、分析

三、排除异议的技巧

1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用yes…..but…..

2、根据不同类型对症下药

第四日

上午达成交易（配合演练）

一、客户的成交信号

二、促成技巧

下午售后服务及客户管理

一、售后服务

1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日）

1）电话

2）短信

3）e-mail

4）书信、贺卡

2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的