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房地产公司培训计划(2)

时间:2014-02-19 作者:廖依 分类:工作计划 来源:书通网
  
一、使心服能力2、专业化常识发卖人员怎样才能具备推销、构和技巧:、发卖人员必备的构和技巧:一、能够激发客户的采办欲望;2、给予客户好的感觉;
  
三、激发客户的购房兴趣;4、激发客户下定决心采办。
  
(二)、使心服能力:一、自信专业水平要有自信,自信可磨练推销构和技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的生理;要有专业水平:专业水平就是说具备丰富的房地产专业常识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位平面或物体表面的大、朝向、楼层间隔、建材、购楼须知、价格、付款体式格局、发卖手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、(三意主义)推发卖术:①诚意(老实友善)②创意③热意(热情、积极)三、在使心服方面,脸部表情可发挥很高文用:①按照usa生理学家梅班恩的研究资料得知,使心服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声响占30%、语辞占7%②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;③脸部表情应与语辞语气相一致。4、使心服时,要尽量满足客户的(三大渴望)由于忽视人性的基来源根基理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:①接纳(希望被接受)②认可(希望被认同)③重视(希望被重视)提升说话技巧、吸引客户的交谈体式格局一、别令对方委顿、反感的体式格局说话:声响过小、咬字不清,听不清楚你在说什么;罗罗唆唆、单方面叙述的说话体式格局;口若恳河的说话体式格局;正面反驳、伤人自尊心的说话体式格局。注意用字遣词及语气①不成用太轻浮的语气,让人感觉不慎重、成熟;②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;③介绍商品时可适当使用用手做姿势、绘声绘色、效果会更佳;要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:①果断--将问题有信心地直截了当地说出;②反复--将项目的优势突出介绍;③传染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。1推销构和的组合方法:(一)、有计划、有阶段性的推销、构和一、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和采办欲望;三、哄骗自己丰富的房地产专业常识,信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他,令对方下定决心采办。(二)、哄骗暗示进行推销、构和一、正面暗示日本有(医生的正门、律师的客厅)的讲法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华美的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。同样,发卖员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的采办欲望都可能受到影响。2、小小的动作也有暗示的作用:①倒违入用钱的宽紧对客户--让人感觉高高在

上,没有亲近感②抱着胳膊--让客户产生反感③搓手--没能信心的表现④眼睛的动向--眼神儿不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。(三)、巧妙哄骗电话推销一、在电话中作给人好感的交流①注意声响的高度,速度、语气、称呼、毛遂自荐;②注意声响给人的感觉;③注意用词不表达想法、一起说话时间,尽量以简洁为要;④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记任命的纸、笔、计算器。2商洽成功的要点:(一)、与客户融洽构和一、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;三、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;4、寻找共通的话题,以商品房为一起说话中间,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也能够适当地说竞争楼盘的劣势;(二)、对客户作有用的扣问一、哄骗扣问让客户开口说话;2、作能让客户马上答复的简单扣问;三、能够让客户理解的扣问--不要太专业化,专业术语太多。(三)、商洽中须掌握的几项推销术一、了解客户的性格,按照性格不同采取不同的说话接待体式格局。2、按照其价值不同判断:①利益型②理性型③感性型三、了解排除竞争法:①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势4、"擅长倾听"客户说话为推销高手①倾听对方说话②令对方懂得自己已充分理解他所讲a、让自己变得很贤明b、提高客户自尊心c、客户给自己的评价会增高5、培养"倾听技巧"①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插口③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍3在构和过程中,4遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:一、诚实措置惩罚、不要说太多话,专心聆听对方的话;2、说话要有势力巨子性;三、事前预想一下客户的意见;4、阐发原因,找出处理完成方案,如果能力权力范围内处理完成不了的,再往上级反应情况;5、别感情用事,与客户辩解或争吵。5客户意向采办,6决定签订合约的征兆:(一)、从语辞方面看一、再三扣问价格、优惠条件时;2、扣问何时入伙时;三、扣问项目交通、配套情况时;4、反复问同一个问题时;5、与家人或伴侣打电话时;6、开始谈及自己的私事时。(二)、由表情、动作方面看:一、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;三、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;4、深深呼吸、不断变换坐姿时。7签订合约的

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