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内衣营销方案(3)

时间:2014-01-02 作者:易曼菲分类:方案来源:书通网

    内衣行业同质化竞争的今天，其潜规则是“另类才能发展！”孙子兵法的精髓是：以正合，以奇胜！出奇才能致胜！内衣生产企业如不能及时从产品思维结构里尽快逃脱，就会被打入历史仓库，许多企业正在变成仓库而不自知！如何放大需求已经成为所有内衣企业的头等大事。不能拉动需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也无济于事。
    (四)优势、劣势和机会、威胁分析
    (1)优势：我们的优势在于集团有较为雄厚的资金，自产棉纱，有自己的服装生产线，这是很多靠贴牌且资金实力不足的企业所无法抗衡的。
    (2)劣势：一个尚未被认知的新品牌，知名度不高，设计能力欠缺，管理团队初建立，需要磨合，销售渠道尚待建立，时间太紧。
    (五)市场营销目标
    目标市场：二、三线市场，今年以本省市场为主，在省外选择1—2个市场探路，争取做1个样板市场出来。
    销售目标：今年的目标不可能太高，能有25万套（销售额1千万）就很不错了。
    公司未来3年或5年的销售收入预测（单位：万元）
    年份第1年第2年第3年第4年第5年
    销售收入10002000300040006000
    企业目标：
    拓展网络：20xx年
    优化网络：20xx年，巩固代理商网络，使xxx内衣品牌终端普及率达到60%以上，消费者认知率达到50%以上。
    网络目标：全国建立完善省级网络，逐步设立办事处，辅助省级代理商全国建立终端网络不少于1000家。
    品牌目标：三年发展为行业知名品牌，六年发展为中国强势内衣品牌。
    (六)营销策略
    内衣企业竞胜的秘诀是“系统运营、另辟蹊径、关键点强势突破”。
    创造自己的低价品牌；质量走高，价格走低，随时更新商品，限量限期供应；允许不需任何理由退货；低风险扩张，不仓促行动。
        1．产品策略：今年以保暖内衣为主，以成人为主，上一款少年内衣。材料除传统品种外，增加新材料的比重。明年将生产四季产品，有意识地发展情趣内衣，少年（童装）内衣，运动内衣，在条件允许下开发天然植物染料染色，打“环保”牌。
    2．价格策略：以低档产品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%
    3．销售渠道策略：以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。
    区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖内衣招商热潮，对各保暖内衣企业也形成了最大的不稳定因素。谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势！网络优势强，可控性弱。
    直营控制：首先对保暖内衣市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。
    合资联营：保暖内衣季节性非常显著，只有从每年９月下旬到春节前夕为销售旺季，很显然，特许经营并不适合保暖内衣企业。联营店的做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。