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置业顾问实习总结(3)

时间:2013-06-20 作者:张翔 分类:总结 来源:书通网


篇四:

    记得有人说过: “第一份工作一定要选一家好公司,不是选一份好职业,不是选一 份好薪水。 ”一个作家曾经用他的经历告诉我们:一个人的第一份工作的重要性不在于 收入到多少,而在于学到什么。恒通控股集团有限公司作为一家民营单位,从事汽车、 运输、物 流、房地产开发的集团公司,这次项目也是公司的开山之作,本次实习的职位 是置业顾问。学习房地产销售及其相关的知识和了解公司的企业文化。这是我第一次正 式与社会接轨踏上了工作岗位,更是第一次接触房地产销售这个行业,因此这次实习是 一段很有挑战性的学习过程。
  所谓置业顾问也就是为客户置办家业, 这项工作说容易也不容易, 一套房子几十万, 对于一般人家庭来说这可能就是他们的一辈子积蓄, 如果要他们把这一辈子的积蓄拿出 来需要一定的基础,首先要考虑的肯定是房子的自身因素,比如其价格、面积大小、地 理位置,还有就是我们置业顾问因素,要想把房子卖出去还得靠一定的本事,这也是我 需要学习的地方。
  实习过程是循序渐进的,第一天,我们部门经理便把公司的一切规章制度教给我并 向我讲解了以后每日工作具体的时间安排,公司对员工的着装也有要求,第一天就发给 我了一套职业装,此时我们要学习端茶送水,电话销售并把理论用于实践。
  在一次次外出发传单的过程中,有成功的经历,也有碰壁的情况,但是碰壁的时候 我没有灰心,坚持把自己的工作做完。主管说了:一个人身边不可能永远有人帮助,更 多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了,而且接触到了各 种各样的人和事,我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单以及外展就是要获得 潜在客户的信息,理清客户意向,并向他们询问联系方式或索要名片,再根据与他们沟 通过程中的零星信息进行整理,了解核心需求,有的放矢的针对其关注的内容进行房产 推荐,会大大提高售房成功率。
  (一)销售技巧
  在这工作期间我学到房产销售技巧: 1、沟通技巧 、 房地产销售技巧最基本的就是在接待当中,始终要保持热情。销售工作就是与人打 交道,需要专业的沟通技巧,这使销售成为充满挑战性的工作,对待客户要一视同仁, 不能嫌贫爱富,不分等级的去对待每一个客户,我们的热情接待使他对我们的楼盘也充 满了好感,那么我们的目的就达到了。 2、了解客户需求 、 接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话,好的销售人员必然是个好听众,通过聆 听来了解客户的需求,是必要条件:同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来 判断他们内心的想法,是重要条件:更应该是个谈判专家,在综合了各方面的因素后, 要看准时机,一针见血的点中要害,这是成交的关键因素。 3、机会是留给有准备的人 、 在接待客户的时 候,我们的个人主观判断不要过于强烈,像“一看这个客户就知道 不会买房” “这客户太刁,没诚意”等主观意识太强,导致一些客户的流失,对一些意 向客户的沟通不够好, 使得这些客户到别的楼盘成交, 对客户不够耐心, 沟通的不够好, 对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话,机会总是留给有准备的人。 4、客户登记及时回访 、 做好客户的登记,及进行回访跟踪,不要在电话里讲很长时间,电话里都说了,客户就觉得没有必要过来了。 5、拉近距离 、 经常性的约客户过来看看房子,了解我们的楼盘。针对客户的一些要求,为客户选 择几个房型,使客户的选择性大一些,多从客户的角度想问题,这样可以针对性的进行 化解,为客户提供最适合他的房子,让客户觉得你是真的为他着想,可以放心的购房。 6、制造购买氛围 、 提高自己的业务水平,加强房地产相关知识及最新的动态,在面对客户的问题就能 游刃有余,树立自己的专业性,同时也让客户更加的信任自己,这样对我们楼盘也更有 信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候,一问三不知,客户就根本不会 买你推荐的房子。 7、为客户着想 、 学会运用房地产的销售技巧,对待意向客户,他犹豫不决,这样同事之间可以互相 制造购买氛围, 适当的逼客户尽快下定。 凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了, 但是由于一些小小的原因,会让他迟迟不肯签约,这个时候是千万不能着急的,因为你 表现出越急躁的态度,客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要 解决的问题,然后再细心地和他沟通,直到最后签约。当然,在解释的时候,所要表现 出来的态度就是沉着,冷静,并且没有太过于期待客户能够成交。 8、维护关系 、 与客户维系一种良好的关系,多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧,这样 的话,你们可以成为朋友,他的亲朋好友都可能是你的下个客户。 9、挽留客户 、 如果这次没有成功, 立即约好下次见面的日期。 我们的销售并不能够做到百发百中, 每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不是很好,而且现在楼市的宏观调控 也越来越多,假设这次没有能够现场定房成功,那么客户要离开的时候,不妨试着与他 约定下次来现场的日期,这样你可以更加的了解客户的需求,也可以帮助你确定于客户 的意向程度。 10、熟记客户信息 、 记住客户的姓名,可能客户比较多,不一定能够记得所有的客户姓名,但是,如果 你在客户第二次来到现场的时候,你能够立刻报出他的姓名,客户会觉得你很重视他, 也能表现出你的专业态度。不妨去强化一下你的记忆,实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程,再加上平时的回访工作,你是可以记得的,至少是他的姓氏!在我们的 墙上有这么一句话:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的时候,你的工作疲倦 了,接待客户很累了,那么就看着客户,当成是自己的佣金,没有谁会不喜欢钱吧,为 了佣金而去好好地对待客户,这样似乎有点俗气,但是如果在很累的时候,把个人的心 情带到工作中,那一定不能做好销售的,不妨试一下这种方法,至少是一种动力。

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