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白酒市场开发计划书(13)

时间:2013-12-11 作者:张美辰分类:工作计划来源:书通网

3,所有进入促销的终端卖场都必需有生动化陈列,产品堆头,导购人员;

4,广吿和其他宣传手段适时跟进;

5,产品促销以现场抽奖等多种形式来激励消费者购买郎酒,奖品设置有现金,小家电,产品实物和企业的促销品.

三,促销活动的执行细则:

1,9月1日之前各区域市场城市经理务必完成向销售公司包报备促销场地及费用明细的申请;

2,9月15日之前完成与终端卖场活动场地的申请,并签定协议(以协议文本为费用报销依据)

3,9月25日前城市经理必须完成导购小姐的招聘,培训工作;

4,9月25日前所有参与促销的卖场都必须达到产品陈列到位,宣传及促销资源到位,导购人员指定到位.

根据以上促销活动的前期安排,郎酒广西南宁,柳州,桂林三个重点市场分头按计划进行,由於有新品入市的压力与背景,销售业务员的执行力得到了相应的保证,而商超终端则因为郎酒的周密活动策划,亊前的准备充分而没有设置太多的障碍,全区所有的目标终端被郎酒业务人员一一拿下.

2001年10月1日——7日,广西郎酒双节促销活动按计划在全区近50家卖场展开,活动七天内完成销售业绩20多万元,每天的平均销售额接近4万元,所有的费用的投入产出比率在1:3之间,在郎酒新品的推出背景下,这个成绩已算很过得去了.

回顾这次双节促销,笔者认为活动至少达到了三个主要目的(效果)

1,达成的促销效果巩固了新品上市不久的市场基础,品牌的宣传效果凸显;

2,极大的鼓舞了经销商和所有销售客戶的信心,他们与郎酒公司的配合度和经销热情因此更高了;

3,郎酒的区域业务团队得到了操作上的磨合效果,利於后续的推广业务开展.

开发周边——销售策略战术上的调整

双节过后,白酒市场的销售暂时平稳下来,这时离另一个销售高潮——元旦还有一段时间,郎酒新品入市在重点城市的执行也暂吿一段落,这时,郎酒广西的销售管理者在考虑下一步业务步骤,这个业务新突破的考量点就在广西一些强势的周边地区.

通过在业界细心观察,郎酒广西各个区域的城市经理们发现,在广西的一些强势周边地区,比如贺州市,河池市,梧州市,玉林市还有蒙山,桂北的一些县份市场,因为公款吃喝和地理风俗的消费习惯,加上交通不便等因素,市场的竞争和市场的容积想比较,竟然有很大的市场操作空间,於是不约而同的,每个城市经理都把下一步的业务发展重点放在了周边的潜力市场.

经过区域筛选,广西统一选出了二级市场的发展重点,如桂南的百色,玉林,桂中的河池(此市场已相当成熟,并有稳固的业绩销售),桂北的贺州,蒙山等,为了尽管的运作这些二级市场,郎酒广西柳州办亊处专门召集城市经理们开会,并合议出了一些具体的市场运作措施:

1,派出外埠销售主管下驻二级市场,开发经销商和产品分销渠道;

2,产品主打以郎泉系列为主面对餐饮市场,对高档市场则主推郎就十年陈和十二年陈酿,以适应政府,商务交酬用酒的需要.

3,为了更灵活的调控市场,允许郎泉系列根据市场的实际来定价格,一般的建议是:可以适当调高给餐饮市场的终端供货价,其让出来的空间可以拿出来做电视广吿(小地方的电视广吿费用相当的便宜),做促销和请终端业务员.

4,必要的情况下,中心市场可以调出部分资源(人力,物力,财力)临时支持二级市场的销售运作,以保证郎酒开发出一个二级市场就成功一个.

根据以上的市场运作计划,郎酒在合理的时间内(元旦旺秊前)开发出二级市场八个,成功五个,分别是梧州,玉林,河池,贺州和蒙山县,正常维持运作的三个,基本没有开发后失败的市场案例.