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预防客户流失案例(2)

时间:2015-08-01 作者:王寰宇分类:案例来源:书通网

作为一家药品生产企业的营销副总，他没法不烦，看看秘书早上打印提交上来的客户名单，他突然感慨万分：人又少了一个，真是一群“白眼狼”。1

大家都知道，获得一个新客户的费用是维持一个已有客户的３～５倍，面对每年上百万元的开发新客户的庞大费用，xx面露困惑：究竟是什么让好不容易开发出来的客户流失掉，转向竞争对手那里的呢？有没有更好的方法来培养客户的忠诚度，挽留住他们呢？16

四大原因导致客户流失7e01ccac72d7156b医药经济报

深究下来，xx的困惑其实也不难理解，不妨从四个方面来进行解剖分析：6e2427ee99ab5791医药经济报

ae9d１、公司人员流动导致客户流失ad5d62d40eb08380医药经济报

90医这是企业客户流失的重要原因之一。特别是公司的高级营销管理人员，每年都有离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，营销人员是每个公司最大、最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往伴随着客户的大量流失。而xx所在的这家企业，每年都会有部分业绩优秀的营销人员被竞争对手挖走，或自己创业，就如当年伊利的牛根生、创维的陆强华以及最近的万明坚一样，这些领袖型的人物往往具备超出常人的个性张力，他们的离去往往会带走一批营销精英，而这些营销精英的离职又往往能“忽悠”走一批客户。546fa２、竞争对手夺走客户3dc397ef70785377714医药经济

任何一个行业的客户数量都毕竟是有限的，特别是优秀客户，更是弥足珍稀，所以优秀的客户自然会成为各大企业争夺的对象。任何一个品牌或者产品肯定都有自己的软肋，而商战中的竞争对手就会利用你的软肋，一有机会，乘虚而入，对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利进而抢走客户。abc30147ff3b7806医药经济报

d33３、市场波动导致客户流失2

报企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、发生意外灾害等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会纷纷倒戈，比如最近两个月来，科龙的客户就伴随着顾雏军的“出事”而纷纷与之划清界线。所以千万别忘了，在商战中以利为先的客户大多会是墙头草。66037e5adb899716医药经济报

1ce36４、言而无信让客户丧失信心

客户最担心的是和没有诚信的企业合作，而恰恰有些销售经理喜欢向客户随意承诺条件，结果有些返利、奖励等不能及时兑现给客户。一旦企业有诚信问题发生，客户往往立即选择离开。而xx就碰到过几宗类似的案例。他手下的几个大区经理，为了争夺客户，在企业还没正式宣布奖励经销商政策时，就随意承诺。但由于众多原因，该政策最终流产。自然，原先给经销商承诺的利益也就荡然无存。结果，这几个辛苦培育起来的经销商掉头转向，直奔这家企业的竞争对手去了。

四大措施挽留优秀客户b3100be9d2f13181医药经济报

7fab72分析了上述四大症结之后，我们对客户流失有了初步的认识。那么，有没有行之有效的措施来留住客户呢？答案是肯定的。

１、为客户提供高质量的服务

质量的高低关系到企业的利润、成本、销售额。每个企业都在积极寻求用高质量的服务来留住企业优质客户。一般而言，制造类企业的主要精力都放在营销管理和企业技术研发上，但随着产品技术的日趋同质化，服务也越来越成为影响市场份额的关键因素。因此，为客户提供的服务就得充分虑到客户的感受和期望，从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。e9

２、严把产品质量关